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Ängste bei Neukundengewinnung

Ängste bei der Neukundengewinnung überwinden in 5 Schritten

Vor kurzem musste ich einen neuen Gefrierschrank kaufen. Im Markt angekommen, schaute ich mir verschiedene Geräte an und war mir recht schnell schlüssig, welches Modell ich wollte. Als der Verkäufer auf mich zukam, hatte er also ein leichtes Spiel. Er stellte mir einigen Fragen zum Bedarf, die ich so vorher nicht berücksichtigt hätte, mein auserkorenes Gerät passte aber immer noch sehr gut.   

Jetzt hätte der Verkäufer nur noch die Abschlussfrage stellen brauchen, um mich als Kunden zu gewinnen, aber sie kam nicht. Da ich den Gefrierschrank wollte musste ich aktiv werden und den Verkäufer sagen, dass ich das Gerät kaufen will. 

Kennst Du diese Hemmungen, die entscheidende Frage zu stellen? Was ist, wenn der Kunde Nein sagt, dann bin ich den Auftrag los. 

Viele Verkäufer ziehen Verkaufsgespräche in die Länge, obwohl bereits alle Punkte durchgesprochen wurden, weil sie fürchten ein Nein zu hören. 

Ängste bei der Neukundengewinnung

Wie viele Telefongespräche finden nie statt, weil uns auf einmal einfällt, dass wir unseren Posteingang in Outlook mal wieder aufräumen sollten, diese Uhrzeit sowieso schlecht für Telefonate ist, ach ja und der Vorlageneinzug des Scanners wollte sich auch schon lange geputzt sehen.   

Selbst wenn wir uns unseres Verhaltens bewusstwerden, fällt es uns oft trotzdem schwer unser Verhalten abzuändern. Warum ist das so? Warum haben wir Ängste bei der Kundengewinnung bzw. Ängste bei der Akquise? 

Ängste bei der Neukundengewinnung überwinden:
1. Freude gewinnen oder Schmerz vermeiden? 

Klar, wollen wir Freude gewinnen, aber unser Gehirn, möchte uns noch mehr vor Schmerz schützen. Unsere unbewusste Motivation, Schmerz zu vermeiden ist sehr stark ausgeprägt und war früher überlebensnotwendig. 
  
Wenn in der Steinzeit ein Jäger eine Falle für ein Mamut baute, dann war seine Motivation nicht die Freude auf eine leckere Mamutkeule, sondern das Bewusstsein, ohne Essen wird er Hunger leiden und dies bringt Schmerzen mit sich. 
  
Bezogen auf den Verkäufer ist die Schmerzvermeidung das Verhindern eines Neins. Stellt der Verkäufer also nicht die Abschlussfrage, kann er auch kein Nein erhalten. Mission Schmerzvermeidung erfüllt. 

Ängste bei der Neukundengewinnung überwinden
2. Ängste akzeptieren 

Der Drang Schmerz zu vermeiden, ist gar nicht so hinderlich. Sobald wir uns dessen bewusst sind, können wir den Schmerz einfach neu definieren und damit eine Deckung von Schmerz vermeiden und Freude gewinnen erzielen. 
  
Ohne Verkäufe werden wir am Ende des Monats nicht wissen, wie wir nächsten Monat die Miete, Lebenshaltungskosten etc. bezahlen können und dieser Schmerz ist dann noch größer, als der Schmerz von einem potenziellen Kunden ein Nein zu hören. 
Die bedeutet, die Freude, die wir bei einem Verkaufsabschluss empfinden, hilft uns den großen Schmerz („wie bezahle ich nächsten Monat meine Rechnungen“) zu vermeiden. 
  
Soweit befinden wir uns noch in der Theorie, wie schaffen wir es jetzt, diesen Gedanken in unser tägliches Handeln zu implementieren? 


Ängste bei der Neukundengewinnung überwinden
3. Kopf frei bekommen 

Um diesen neuen Gedanken dauerhaft in unseren Kopf einzupflanzen und zu aktivieren, müssen wir erst einmal unseren Kopf frei bekommen, vom alten Ballast befreien. Wie funktioniert dies am besten? Es gibt sicherlich verschiedene Wege, mein Vorschlag ist Entspannung. Ja, entspanne Dich erst einmal, schalte ab. 

Ein sehr guter Weg seinen Kopf freizubekommen, ist Meditation. Wer keine Erfahrung hat mit Meditation hat, sollte eine geführt Meditation ausprobieren. Auf YouTube findest Du zum Beispiel sehr gute geführte Meditationen von Peter Beer. Versuche es einfach mal mit Geführte Meditation: 

Ängste bei der Neukundengewinnung überwinden
4.positive Vorstellungen 

In diesem Schritt programmieren wir unseren Kopf mit positiven Vorstellungen. Sowohl von Wort als auch Bildern stellen wir uns erfolgreiche Verkaufsabschlüsse vor, und zwar so, als ob sie jetzt in diesem Moment eintreten. 

Die Wortwahl ist sehr wichtig. „Ich werde erfolgreich“ beinhaltet für eine positive Programmierung gleich zwei Fehler. 

Der Satz ist in Zukunft formuliert und Zukunft bleibt immer Zukunft. Der Satz hat so in Jahren noch Gültigkeit, da auch in einigen Jahren immer noch die Zukunft angesprochen wird. 

Die Formulierung „erfolgreich“ ist sehr schwammig. Was ist erfolgreich? Werde konkreter bei Deinen Vorstellungen. 

Formuliere in Gegenwart, als ob es jetzt eintritt, und habe konkrete Vorstellungen, von Deinem gewünschten Ziel. 

Wiederhole Deinen Satz immer und immer wieder mehrere Male am Tag, damit er in Fleisch und Blut übergeht. Nehme Dir zusätzlich die Zeit, Dich zurückzulehnen und Dir das Ergebnis lebendig vorzustellen, sehe, wie es geschieht, fühle die Freude. Am Anfang wird es schwierig sein, die gewünschten Bilder im Kopf zu erzeugen, im Laufe der Zeit wird es immer einfacher. 

Veränderungen benötigen immer Zeit, Ausdauer und Anstrengungen. Behalte Dein Ziel vor Augen, Ängste bei der Neukundengewinnung zu überwinden.

Ängste bei der Neukundengewinnung überwinden
5.werde aktiv 

Zum Schluss, der entscheidende Punkt: Werde aktiv! Ohne ins aktive Handeln zu kommen, werden die vorherigen Punkte nichts bewirken.

 Die Punkte 1 bis 4 sollen Dir helfen, einfacher und bewusster aktiv zu werden. 

Mit den neu erworbenen und verankerten Einsichten und Vorstellungen, wird es Dir leichter fallen zu agieren. 

Viel Erfolg!


Ängste bei der Neukundengewinnung überwinden

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