Erfolgreiche Positionierung – so funktioniert es.
Alles, was eine erfolgreiche Positionierung für dein Online Business wichtig ist, damit du jetzt richtig durchstarten kannst.
Positionierung – Worthülsen helfen nicht weiter
Der erste wichtige Schritt, um sich erfolgreich zu positionieren, ist es auf Worthülsen zu verzichten. Was ist damit gemeint?
Einer der Standardratschläge ist es, dass du als dich als Experte in deinem Business positionieren musst. Also lesen wir heute auf vielen Webseiten und Marketingunterlagen „Ich bin Ihr Experte für xxx“. Du bräuchtest also nur noch xxx mit deinem Business auszutauschen? Derartigen Aussagen fehlt jede Substanz, um als Experte wahrgenommen zu werden, gehört etwas mehr.
Positionierung – Hauptsache ich mache was anders?
Ein weiterer Ratschlag ist in der Regel, dass du dich von der Konkurrenz unterscheiden und abgrenzen musst, um aus der Masse herauszuragen. Jetzt überlegen einige Selbständige und Unternehmen krampfhaft, was sie von ihren Mitbewerbern unterscheidet oder was sie anders machen können.
Ein Beispiel: Ein Hotel legte morgens, wenn die Zimmer gemacht wurden neben das Stückchen Schokolade immer eine kleine Karte mit einem Spruch des Tages. Eine nette und schöne Geste, aber würdest du das Hotel buchen, weil du morgens eine Karte mit dem Spruch des Tages auf dem Kopfkissen findest? Wäre dieser Fakt für dich bei der Wahl des Hotels ausschlaggebend?
Wie funktioniert erfolgreiche Positionierung richtig?
Du willst von deiner Zielgruppe als Experte wahrgenommen werden. Versetze dich in deine Kunden und beantworte dir die folgenden Fragen aus Sicht deiner Kunden. Einige Fragen und Antworten haben Schnittmengen, gehe sie trotzdem durch. Es wird dir helfen, dein Profil zu schärfen. Du kannst vielleicht nicht alle Fragen gleich beantworten, nehme dir Zeit, das Ergebnis wird entscheidend für deinen zukünftigen Erfolg sein.
1. Was ist der Schmerzpunkt deines Kunden?
Wo drückt bei deinem Kunden der Schuh? Welches Problem hat er? Vor welcher Herausforderung steht er? Finde diesen Schmerzpunkt heraus. So kannst du dich als Problemlöser positionieren.
2. Welches Ziel hat dein Kunde?
Wo möchte dein Kunde hin? Wie sieht das gewünschte Ziel deines Kunden aus? Wenn du den Schmerzpunkt und das gewünschte Ziel deines Kunden kennst, kannst du dich entsprechend positionieren.
3. Wofür stehst du, dein Produkt, deine Dienstleistung?
Beschreibe es ohne Worthülsen. Also kein „wir stehen für moderne, leistungsbezogene und serviceorientierte blablabla…“ Wie würdest du es einer Freundin, einem Freund vorstellen und beschreiben?
4. Welchen Nutzen hat dein potenzieller Kunde?
Hier geht es um den Nutzen, nicht um Leistungsmerkmale. Stelle dir die Frage, „was hat mein Kunde davon. Was bringt es ihm?“
5. Warum soll der Kunde zu dir kommen?
Hast du dir diese Frage schon einmal gestellt? Deine Kunden haben es ganz bestimmt. Du musst deinem Kunden Argumente liefern, damit er überzeugt ist, du bist der perfekte Partner für ihn. Die Antworten aus den vorherigen Fragen werden dir dabei helfen.
6. Was unterscheidet dich von deinen Mitbewerbern und welchen Nutzen hat dein Kunde dadurch?
Dein potenzieller neuer Kunde wird sich diese Fragen stellen. Besser, du stellst dir diese Fragen auch und denke aus Sicht deiner Kunden. Ein Unterschied, ein Alleinstellungsmerkmal muss immer einen konkreten Nutzen für deinen Kunden bringen. Wenn es deinem Kunden egal ist, bringt es dir nichts.
7. Emotionen
Gestalte deine erfolgreiche Positionierung so, dass du Emotionen deiner Zielgruppe ansprichst. Mit nur puren Fakten und Argumenten wirst du potenzielle neue Kunden nicht erreichen.
Erfolgreiche Positionierung – Fokus auf dein Gebiet
Die Ausarbeitung deiner Positionierung kann – muss nicht, aber kann – dazu führen, dass du dein Sortiment oder deine Dienstleistung anpasst. Eventuell wirst du es reduzieren oder erweitern.
Mit einem Bauchladen wirst du dich schlecht als Experte positionieren können. Es wird eher das Gegenteil passieren, du wirst nicht als Experte wahrgenommen. Produkte und Dienstleistungen sollten sich idealerweise ergänzen und zu einem Themenbereich gehören.
Ein Beispiel aus dem realen Leben: Ein Friseur hier um die Ecke bot anfangs neben dem Haarschnitt auch Haarpflege und -styling Produkte an. Eine ideale Ergänzung. Dann gab es auf einmal auch Lippenstifte und Makeup… na ja, eventuell passt es gerade noch, aber nicht wirklich. Kurze Zeit später konntest du dort auch Zigaretten und Tabak kaufen. Damit war noch nicht Schluss, wieder kurze Zeit später konntest du dort zusätzlich Schlüsselanhänger und Geldbörsen kaufen. Dann war aber Schluss, der Friseur war dicht.
Dieser Friseur stand für nichts mehr. Hätte er versucht, durch eine klare und abgrenzende Positionierung Kunden zu gewinnen und binden, hätte er sich entwickeln können. Als „Gemischtwarenladen“ gab es von vornherein keine Zukunft.
Fokussiere dich auf dein Fachgebiet und weite dies mit passenden Produkten und Dienstleistungen aus.
Erfolgreiche Positionierung – Mache dich für deine Kunden wertvoll
Positionierung erleichtert dir dein Marketing
Hast du deine Positionierung ausgearbeitet, wird dir dein Marketing wesentlich leichter fallen. Du stehst jetzt für etwas, dass deine Zielgruppe unbedingt haben möchte. Entsprechend zielorientiert kannst du jetzt deine Marketingaktivitäten ausrichten. Du sprichst jetzt mit weniger Aufwand direkt die von dir favorisierte Kundengruppe an.
Positionierung – freier Content als „Beweis“
Einer der einfachsten Wege, deiner Zielgruppe zu zeigen, dass du tatsächlich der Experte, der Problemlöser, für ihr brennendes Problem bist, ist Content.
Biete freien und hochwertigen Content an. Bei einigen Selbständigen und Unternehmen herrscht die Angst, dass kostenfreier Content für weniger Kunden sorgt, denn warum soll der Kunde noch zu ihnen kommen, wenn er vielleicht die Lösung in dem freien Content gefunden hat. Der Content ist wertvoll, also verschenke ich ihn doch nicht?
Szenenwechsel, nehmen wir einmal an, du triffst einen Freund in der Stadt und er lädt dich auf Kaffee und Kuchen ein. Zwei Wochen später triffst du ihn wieder in der Stadt, verspürst du jetzt nicht den Drang, etwas „zurückzugeben“ und ihn ebenfalls einzuladen?
Es wird das Reziprozitätsprinzip genannt. Es ist ein Grundprinzip der Gegenseitigkeit. Gibst du etwas, ist der Empfänger geneigt, auch dir etwas zu geben. Wir bleiben nur ungern etwas „schuldig“.
Hochwertiger Content führt ganz klar zu mehr Kunden.
Positionierung – und Empfehlungen kommen
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